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Senza Dati Sei Solo Un’altra Persona Con Un’opinione

Senza dati sei solo un’altra persona con un’opinione

In qualunque impresa bisogna prendere decisioni, ogni giorno, alcune banali, alcune di vitale importanza per il futuro delle nostre imprese, e quelle commerciali sono le più impattanti. Per poter prendere le migliori decisioni diventa determinante disporre di due elementi fondamentali: dati di qualità da poter analizzare; qualcuno in grado di leggere i dati e poterne estrapolare un modello di facile lettura su cui poter formulare una decisione. Sebbene i due elementi concorrano al migliore risultato è anche vero che un manager, per bravo ed esperto che sia, in assenza di dati di elevata qualità non potrà fare alcuna analisi critica.

I primi dati che ci vengono in mente sono gli andamenti di bilancio dell’impresa, a cominciare dal fatturato e dal margine, che possono essere estratti da qualunque programma gestionale. Lo stesso programma, se è stato configurato e alimentato bene, potrà darci anche i giorni di rotazione del magazzino, i valori di immobilizzo, i costi generali e altri dati “quantitativi”.

In termini commerciali, ecco cosa potrai analizzare con il tuo gestionale: Fatturato dello scorso anno, numero di clienti su cui abbiamo fatturato, 20-80 (Pareto) dei clienti rispetto al fatturato, classifica delle referenze più vendute, classifica di fatturato dei venditori.

Ma davvero un dato quantitativo è sufficiente? Oggi non più, servono anche dati comportamentali e indicazioni qualitative sul mercato nel quale l’impresa si muove: Qual’è il numero di potenziali clienti che potrei servire; chi sono i miei concorrenti e come sono organizzati sul mercato di riferimento; qual’è la mia quota di mercato rispetto ai concorrenti e il potenziale di crescita; quante offerte abbiamo fatto lo scorso anno e qual’è il tasso di conversione in ordini; quali sono i motivi per cui ho perso le trattative; quali sono i motivi per cui i miei clienti scelgono noi invece dei concorrenti; quali sono i debiti formativi della nostra forza di vendite; qual’è la percezione che hanno i clienti della nostra impresa e, di conseguenza, quali sono i nostri punti di forza e di debolezza.

Naturalmente sto parlando di dati oggettivi raccolti dal mercato in modo empirico, non dell’opinione che ci siamo fatti noi del mercato e dei clienti nei lunghi anni di esperienza, su cui invece vedo spesso prendere decisioni di vitale importanza.

Questa seconda parte di dati deve essere raccolta e armonizzata, attraverso un approccio CRM (Customer Relationship Management) e una raccolta strutturata dei dati di mercato, spesso nascosti tra le pieghe del web e con un nuovo approccio verso i potenziali clienti. Ci sono soluzioni di CRM sul mercato con cui è possibile tenere sotto controllo il processo di vendita, a partire dal primo contatto commerciale fino alla conclusione, ricavando preziosi dati sul comportamento della nostra forza di vendite e dei potenziali clienti durante il processo decisionale.

Controllo dei tassi di conversione delle offerte nelle varie fasi di trattativa con i potenziali clienti
Monitoraggio delle motivazioni alla base delle perdite delle trattative commerciali

Questi dati di qualità saranno la base su cui poter decidere interventi commerciale e marketing efficaci per il periodo successivo, a condizione che sappiano essere interpretati da professionisti preparati, aggregati in modo semplice e messi a disposizione del management per poter prendere le migliori decisioni.

Se vogliamo sviluppare l’impresa con decisioni ponderate dovremo quindi dotarci di nuovi strumenti di raccolta dati, formare le persone di sales e marketing ad un nuovo rapporto con i clienti, raccogliere dati di qualità dal mercato e dai clienti, aggregarli e rendere leggibili i dati a tutti i manager che potranno finalmente vedere chiaramente in quale contesto si muove la loro impresa. Ricordiamoci infine che oggi le banche quasi sempre partecipano al business delle imprese e una buona qualità dei dati a supporto di un piano commerciale e marketing è molto apprezzato dal sistema.

Se volete approfondire l’argomento scrivete a sviluppo@tradecompass.eu

(c) 2019 Marco Luigi Dal Monte Casoni per Trade Compass

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